編者按：人間四月春風拂面，也吹進了安靜的上海美術館，4月13日下午，正悄然舉辦著一場別開生面的發布會，各路媒體和酒店業專業人士魚貫而入，一起感受了一家來自西班牙的百年床品企業的低調而獨特的風姿。源自1871，擁有145年歷史的西班牙床品衛生管理專家——Velfont品牌暨中國春季新品發布會標志著歐洲百年床品Velfont品牌正式進入中國市場，中國酒店業將迎來更多以品質著稱的品牌，Velfont正是一個以高品質、良好的價值觀以及創新的革新力為主并以口碑營銷為宣傳方式的品牌。發布會上，本刊記者與Velfont家族第五代傳承人Pedro Font Formosa先生、資深移動互聯網人Velfont中國區CEO姜海波先生、Velfont 中國工廠總經理汪劍飛女士進行了互動采訪，以下為采訪實錄。
   
《世界酒店》：請問Pedro Font先生家族發展145年企業管理理念的核心是什么？
Pedro Font：The key secrets for me, the most of the three. The first one we are talking for 140 years and we celebrate what today that seems this issue and what has been for that 140 years. Something different point of view to see, but these always quality, good values and overall is the innovation that we have been able to count for and the market has been meeting us. So working flows to customers. They have explained to us what they are looking for, what they need and then we have been able to develop for them, for the market. For me, the most of the three, the key is the most important.
 
《世界酒店》：請問姜總，在你們分析過當前中國的酒店業之后，您認為在中國當前的酒店業下進入中國有哪些機遇和挑戰？
 
姜海波：2016年宏觀環境不是很好，很多酒店業面臨危機和挑戰，實際上取決于看法本身。對于很多中國酒店來說，我們是一個新的產品，單純從價格本身出發，他們可能需要額外一筆費用和預算來買我們的產品，但從另外一個層面來說，當酒店采購我們產品之后，他可以在整個產品運營層面來提高整個運營效率，能夠降低客房清潔部門的人工運營成本，同時延長床品包括枕巾的使用壽命，并增加酒店入住客人的體驗。
 
從一開始增加一筆額外預算買這個產品，到真正用了我們產品之后的未來兩到三年內的收益來說，我們有比較的數據。經過計算，如果酒店采用我們的產品，三年內，假設采購金額在10萬元人民幣，那我們能夠幫助酒店節省至少6萬5到7萬的成本。這個成本主要來自于洗滌成本、客房清理人工成本的降低，以及我們枕巾和床墊使用壽命的設備折舊的延長。
 
這是非常清晰的，因為我們作為一個百年的品牌，可能中國人不太認知，但是很多來自歐洲的客人知道我們的品牌，無形中能夠幫助酒店提高他們的美譽度和口碑度，從這方面來說，可能第一反應就是“哇哦，這是不是一個一樣的采購行為？”，當他們真的了解我們的產品，了解我們的功能，而且真的跟我們之前的客戶有過交流之后，會發現這是一個非常好的幫助酒店節約成本、提高效率、增加美譽度的品牌。
 
所謂危期危機，關鍵是怎樣去看待這個問題。我們覺得今年應該是特別好的機會，只有在價格不再是核心的購買因素的情況下，關鍵是取決于產品本身的價值，對此我們是非常有信心的。
 
《世界酒店》：對于酒店的獨特點和優勢以及如何在中國市場脫穎而出，您都談及了。那么，請談一下你們的定位是什么類型的酒店？中國現在的酒店層次比較多，既有精品又有民宿、度假，還有高端等等。
 
姜海波：按照我的理解，我們的目標客戶有兩類。第一類是國際的五星級酒店連鎖品牌。因為他們在國外對我們的品牌有一定的認識和了解，也比較能夠理解床品衛生這樣的理念并認可。這是我們第一首選的目標人群，同時你會發現最近在中國有很多新興精品酒店，這些民宿酒店雖然不是五星級酒店定位，但它們的實際品質、整個服務水平并不亞于所謂傳統的五星級酒店，他們也是我們要覆蓋的目標人群。
 
汪劍飛：今天在希爾頓酒店他們的客房經理說的一句話我覺得挺有意思的，可能有參考價值。他說現在的酒店競爭已經不像10年以前，每年都有非常多的新的酒店誕生，更多的是從酒店數量的競爭到客戶體驗的競爭，所以如果酒店非常在乎客戶的體驗，那它就會是我們的目標市場。
 
《世界酒店》：客戶對酒店住宿有自己的舒適度標準，那么2016年有哪些比較好的銷售模式和營銷手段來助推產品呢？
 
姜海波：事實上，Velfont在西班牙乃至歐洲從來不是以營銷或品牌建成的一家公司，更好的品牌營銷應該是產品本身。所以，你可以看到此次發布會比較低調，我們是想通過我們產品本身的質量以及我們的第一批用戶用過產品之后所帶來的體驗，來進行一個非常好的用戶感受從而形成口碑營銷，達成我們品牌傳播跟市場推廣的工作。你也會發現Pedro Font先生話不是非常多，我們并不擅長作秀，而更愿意把產品做好，這是第一個層面，即我們在中國的基調。第二，我們在中國的發展也會去借助一些新媒體的力量，來幫助我們去實現更多的口碑傳遞，所以我們可能會利用微信、微博，包括一些核心合作伙伴的跟進，能夠在我們不同的目標客戶群體內做定向的投放，從而實現我們比較精準營銷的一種方式。
 
《世界酒店》：酒店行業算是比較重點的目標之一，那銷售模式呢？是公司自己銷售團隊還是通過經銷商或者分公司去執行？
 
姜海波：這是一個好問題，我們在摸索，畢竟我們在中國的時間不長，進入中國市場也就三個多月時間，目前并沒有一套固定的打法，這可能是我們不夠成熟的地方，但這也可能是我們的優勢，我們的基本原則是希望能夠跟更多認可我們品牌和產品的合作方一起將這個事業做大做強，所以在這個底線范圍內，我們會用比較靈活的方式來跟更多的區域伙伴進行合作。
 
《世界酒店》：最后，請談一談未來在中國的發展規劃。
 
Pedro Font：As the same as we live in the morning in Europe, so the magical thing is that it improves your rest and something that people must understand that something that improve your head that the mattress is good mattress, before begin now buying good mattress. Mattress helps to keep it cleaner but as well healthier. It helps to develop them very fast and the mattress good we now apply it as well in China that helps to reduce this little plowing and those my produce but even we put it waterproof, because waterproof must be as well a principle, so we are always thinking how it improves the rest, how to solve the problem, how to put the sleep good as well with good mattress but a healthier rest.
 
姜海波：So I think he wants to know the number of our selling result in the next three or five years.
 
汪劍飛：我覺得這個問題我們不能限定多少的銷售額，當然我們有目標。Pedro Font先生說的第一個是我們解決睡眠上的問題，第二個是我們給大家帶來更好的睡眠體驗，那么鑒于這兩個是我們的奮斗目標，剩下來的銷售額等等都是水到渠成的事情。
 
汪劍飛：But that will be the result of our goal. Our goal is that better.
 
后記：這次采訪的主要目的是基于酒店業向Velfont這個百年國際品牌提出一些貼切的問題，從中管窺其價值觀和革新力以及持續的國際市場占有率。相信Velfont企業在中國的發展未來會很好。